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‘고객 가치’란 무엇이며, 이것이 왜 비즈니스에 중요할까요?
가치 제안은 해당 비즈니스가 타 경쟁업체보다 더 나은 가치를 제공한다는 것을 설득하여 고객들을 획득하는 것입니다. 따라서 해당 비즈니스가 어떤 점에서 더 나은지 …
Source: freshdesk.com
Date Published: 8/11/2021
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고객가치제안 – 요다위키
고객가치제안이란 고객이 제품을 구입하거나 서비스를 사용해야 하는 이유를 설명하는 사업 또는 마케팅 문구를 말한다. 특히 직원, 파트너 또는 공급업체와 같은 다른 …
Source: yoda.wiki
Date Published: 7/9/2021
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고객 가치 제안이란 무엇입니까? – Netinbag
마케팅 및 판매 도구 인 고객 가치 제안은 경쟁의 주류를 벗어나 특정 산업의 리더로서 비즈니스를 차별화 할 수있는 귀중한 수단입니다. 경쟁 업체가 시간이 지남에 따라 …
Source: www.netinbag.com
Date Published: 10/16/2022
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B2B 고객에게 어떤 가치 제안을 할수 일을까? – NExpert
기업들은 고객이 가격보다 높은 가치를 인식하도록 가치 제안 (Value Proposition)을 합니다. 가치제안이라는 용어는 1988년 맥킨지 컨설팅회사에서 처음 …
Source: nexpert.tistory.com
Date Published: 11/21/2022
View: 4174
고객의유형및세분화
고객제안가치. 고개제안가치(Customer Value Proposition). ▫ 서비스/제품의제공자(Prover)가서비스/제품의사용자및. 고객들에게제시하거나제안하는가치.
Source: contents2.kocw.or.kr
Date Published: 3/2/2022
View: 8830
스타트업 첫걸음 `가치제안서` 작성하기 – 매일경제
고객에게 무언가 타인들과 다른 가치를 제공하지 않으면, 고객들은 주머니를 … 그 첫걸음은 ‘가치제안서'(Value Proposition)를 작성하는 것이다.
Source: www.mk.co.kr
Date Published: 8/27/2022
View: 7413
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- Date Published: 2021. 7. 31.
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고객 가치 제안이란 무엇입니까?
고객 가치 제안이란 무엇입니까?
고객 가치 제안에는 고객이 특정 공급 업체와 비즈니스를 수행함으로써 얻는 전반적인 장점 또는 이점이 포함됩니다. 때때로 부가 가치 제안이라고도하는이 개념은 재화 나 서비스에 대한 가격과 같은 기본 사항뿐만 아니라 고객에게 제공되는 서비스 품질과 지원, 해당 제품의 신속한 전달 및 관계와 같은 관련 문제를 다룹니다. 이는 고객과 공급 업체간에 설정됩니다.
고객 가치 제안에 포함 된 많은 요소는 경쟁 업체에서 쉽게 구할 수없는 것을 제공하여 고객을 유치하도록 설계되었습니다. 이러한 부가 가치는 종종 해당 특정 제품이나 서비스로는 구하기 어려운 추가 사항입니다. 예를 들어, 오퍼링에는 주 7 일, 하루 24 시간 고객 지원 담당자에게 액세스 할 수있는 고객 서비스 가치가 포함될 수 있습니다. 경쟁 업체가 일주일에 5 일 동안 제한된 시간 동안 고객 지원에 액세스 할 수있는 경우, 이는 잠재 고객의 관심을 끌고 기존 고객이 접히지 않도록 유인 할 가능성이 높습니다.
고객 가치 제안의 정확한 구성은 해당 산업 및 경쟁이 당연히 제공하는 내용에 따라 다릅니다. 이는 고객이 공급 업체가 경쟁 업체에서 제공하는 모든 것을 제공하고 다른 곳에서는 거의 찾을 수없는 몇 가지 이점을 제공한다는 것을 고객이 확인하는 데 도움이된다는 것을 의미합니다. 종종 이러한 부가 가치 서비스는 고객에게 추가 비용없이 확장되어 더욱 매력적인 서비스를 제공합니다.
잘 만들어진 고객 가치 제안은 종종 고객 기반을 높이기 위해 가격에만 의존하지 않을 수 있습니다. 고객에게 유리한 추가 혜택을 제공하지 않으면 경쟁 업체가 고객에게 더 낮은 가격을 제공함으로써 고객을 끌어 당길 가능성이 줄어 듭니다. 고객이 다른 곳에서 찾기 어려운 엑스트라를 정기적으로 사용하는 경우 가격은 일반적으로 다른 오퍼를 고려하기 전에 현재 지불하는 것보다 상당히 낮아야합니다. 그럼에도 불구하고, 견고한 고객 가치 제안이 만들어내는 선의와 긴밀한 협력 관계는 고객이 공급자에게 연락하여 카운터 제안을 준비하고 비즈니스를 유지할 수있게합니다.
마케팅 및 판매 도구 인 고객 가치 제안은 경쟁의 주류를 벗어나 특정 산업의 리더로서 비즈니스를 차별화 할 수있는 귀중한 수단입니다. 경쟁 업체가 시간이 지남에 따라 동일한 유형의 향상을 제공하기 시작하므로 고객 가치 제안을 작성하고 향상시키는 실제 프로세스는 진행중인 프로세스입니다. 즉, 회사는 경쟁력을 유지하기 위해 고객 혜택의 가치를 향상시킬 수있는 방법을 지속적으로 찾고 있어야합니다.
B2B 고객에게 어떤 가치 제안을 할수 일을까?
B2B 판매와 구매에서 가격 경쟁의 덫에 빠지지 않기 위해 고객 맞춤형 가치 제안을 항상 고민합니다. 고객에게 좋은 가치 제안 (Value Proposition)을 하기 위해 고객, 고객 가치, 그리고 가치의 종류애 대해 살펴봅니다.
고객이란 누구인가?
고객은 일반적으로 제품이나 서비스를 구매하거나 사용하는 사람이나 기업입니다. 제품과 서비스에 따라 구매자와 사용자는 같을 수도 있고 다를 수도 있습니다. 예를 들면, 장난감의 구매자는 부모님이지만 사용자는 아이들입니다. 디즈니는 오랜 역사와 콘텐츠를 바탕으로 부모님들의 향수를 자극하여 아이들에게 장난감을 사게 만들고, 변신 로봇 또봇은 아이들을 적극적으로 공략합니다.
고객 가치는 무엇일까?
고객 가치는 고객이 상품을 구매하기 위해 지불하는 가격과 고객이 실제 느끼는 혜택이나 편익입니다. 파괴적 혁신의 크리스텐슨 교수는 고객을 상품을 구매하는 것이 아니라 문제 해결을 위해 상품을 고용한다고 말합니다. 고객 가치는 고객 관점의 용어이고 같은 맥락의 판매자 관점에서 상품 콘셉트이라는 용어를 사용합니다.
고객 가치 = 편익 – 가격
기업들은 고객이 가격보다 높은 가치를 인식하도록 가치 제안 (Value Proposition)을 합니다. 가치제안이라는 용어는 1988년 맥킨지 컨설팅회사에서 처음 제시하였습니다. 많은 기업들이 고객을 중심으로 놓고 제품이나 서비스를 기획하고 생산합니다. 고객 가치가 높을수록 잘 팔리고 고객 가치가 낮을수록 도태됩니다.
많은 기업들이 ‘고객 우선, 고객 제일, 고객 중심’이라는 용어를 사용합니다. 기업들은 고객 가치를 높여 제품이나 서비스를 잘 판매하기 위함입니다. 형이상학적인 고객 가치의 개념을 쉽게 이해할 수 있도록 구체적으로 나열한 자료를 살펴봅니다.
B2C 시장에서 고객 가치를 구성하는 요소들은 무엇일까?
‘B2B 시장의 고객 가치 (B2B Elements of Value)’글에서 참조한 ’30개의 가치 요소 (The 30 Elemtns of Value)’에서 정의한 가치 피라미드입니다.
30 가지의 가치요소를 매슬로우의 욕구 5단계를 기초하여 4가지 카테고리로 분류하여 나열하였습니다. 가치 피라미드의 하위 단계는 제품이나 서비스의 기능적 요소이고, 상위 단계는 개인의 생활이나 사회 참여에 대한 것입니다. 매슬로우 이론과 마찬가지로 하위 가치 요소가 충족되지 않으면 상위 요소를 충족시키기 어렵습니다.
1단계 : 기능적
기능적 요소들은 제품이나 서비스의 기능의 특징을 정리한 것입니다. 예를 들어, 상자나 선반과 같은 가구는 세상의 복잡한 것들을 정리할 수 있도록 도와주는 정리 (Organizes) 가치 요소를 구현한 것입니다.
시간 절약 (Saves time)
단순화 (Simplifies)
수입 (Makes Money)
위험 감소 (Reduces Risk)
정리 (Organizes)
통합 (Integrate)
연결 (Connects)
수고 절감 (Reduces efforts)
번거로운 상황 방지 (Avoides hassles)
비용절감 (Reduces Cost)
품질 (Quality)
다양성 (Variety)
감각적 어필 (Sendory Appeal)
정보 (Infroms)
2단계 : 정서적
정서적 가치요소들은 고객들의 감정을 다스리도록 도와주는 가치요소입니다.
불안 감소 ( Reduces Anxiety)
나에 대한 보상 (Rewards Me)
향수 (Nostalgia)
디자인 / 심미적 (Design / Aesthetics)
배지 가치 (Badge Value) : 자부심
웰빙 (Wellness)
치유적 가치 (Therapeutic Value)
재미 / 엔터테인먼트 (Fun / Entertainment)
매력 (Attractiveness)
접근성 제공 (Provides Access)
3단계 : 생활변화적
생활 변화적 요소 들는 고객의 개인적 니즈를 충족합니다. 예를 들어, 피빗의 운동 추적 제품들은 동기부여(Motivation) 가치요소를 구현한 것입니다.
희망 제공 (Provides Hope)
자아실현 (Self-actualization)
동기부여 (Motivation)
가보 (Heirloom)
제휴/소속 (Affiliation/belonging)
4단계 : 사회 참여
자기 초월은 고객들이 자신을 위해 제품을 구매하는 것보다 더 높은 공동체 또는 사회를 위해 구매하는 것입니다. 예를 들어, 제품을 선택할 때 환경을 고려하거나 가난한 이들을 돕기 위한 사회적 참여의 가치를 나타냅니다.
자기 초월 (Self-transcendence)
B2C 시장에서 고객 가치를 구성하는 요소들은 무엇일까?
‘B2B 시장의 고객 가치 (B2B Elements of Value)’글에서 정리한 가치요소 피라미드입니다.
고객이 제품이나 서비스를 구매할 때 어떤 가치에 영향을 주는 지를 이 글에서는 40개 항목으로 표시하였습니다.
1 단계 : 기본 요소
기본 요소는 제품이나 서비스가 시장에서 거래되기 위한 최소한의 가치 요소입니다. 고객이 제시한 규격을 준수하면서 적당한 가격에 판매되었습니다. 제품과 서비스는 시장의 규정과 윤리적 기준에 부합해야 합니다.
규격 부합 (Meeting Specifications)
수용 가능한 가격 (Acceptable Price)
규정 준수 (Rewulatory Compliance)
윤리적 기준 (Ethical Standards)
2 단계 : 기능적 요소
기능적 요소는 기업의 경제적 또는 제품 성능 요구사항을 해결해줍니다. 제조업과 같은 전통적인 산업군에서 중요하게 여깁니다. 많은 B2B 기업들이 기능적 요소에 대부분의 에너지를 집중합니다. 기능적 요소는 경제와 성과 부분으로 나눕니다.
경제적 요소
매출 개선 (Improved top line)
비용 절감 (Cost reduction)
성과 (Performance)
제품 품질 (Product Quality)
확장성 (Scalability)
혁신 (Innovation)
3 단계 : 비즈니스 환경 개선
비즈니스 환경 개선 요소는 기업 운영을 더 쉽게 해 줍니다. 비즈니스 환경 개선은 생산성, 접근성, 관계, 운영성, 전략으로 나눕니다. 3 단계에서 처음으로 객관적 가치가 아닌 주관적 가치를 접합니다. 주관적 가치는 고객과 기업 당사자간의 관계를 강화하는 헌신과 문화적 적합성입니다.
생산성 (Productivity)
시간 절약 ( Time Saving)
수고 절감 (Reduced effort)
번거로움 감소(Decreased hassles)
정보 (Information)
투명성 (Transparency)
접근성 (Access)
가용성 (Availability)
다양성 (Variety)
적용성 (Configurability)
관계 (Relationship)
응대 속도 (Responsiveness)
전문성 (Expertise)
헌신 (Commitment)
안정성 (Stability)
문화적 적합성 (Cultural fit)
운영성 (Operational)
조직 ( Time Saving)
단순화 (Reduced effort)
연결(Connection)
통합 (Integration)
전략 (Strategic)
위험 감소 (Risk Reduction)
사용 가능 범위 (Reach)
유연성 (Flexiblity)
부품의 품질 (Component Quality)
4 단계 : 개인적 가치
개인적 가치는 구매자의 사적인 우선순위를 나타내는 주관적 가치 요소입니다. 개인적 가치는 커리어와 개인 부분으로 나뉩니다.
커리어 (Career)
네트워크 확대 (Network Expansion)
시장성 (Marketability)
평판 보증 (Reputational assuracne)
사적 (Personal)
디자인/심미적 기준 (Design & Aesthertics)
성장 및 발전 기회 (Growth & Development)
불안감 감소 (Reduced Anxiety)
즐거움 및 혜택 (Fun & Perks)
B2B 기업의 구매자들은 매출과 직원에게 영향을 미치는 큰 예산을 집행하는 의사 결정을 합니다. 구매자들은 중요한 소프트웨어를 구매하거나, 대출을 협상하거나, 부동산을 임대를 진행합니다. 그들은 종종 성공으로 인정받는 것보다 실패에 대한 두려움과 심리적 압박에 시달립니다. 따라서, 구매자들은 경쟁 기업들의 객관적인 요소가 비슷하다고 저가 입찰을 선호하지 않습니다. 실패는 엄청난 시간과 돈의 낭비를 초래할 뿐만 아니라 평판을 잃어버리기 때문입니다. 제공 기업이 구매자의 개인 평판을 보증하고 실패 위험을 감소시켜주는 것이 중요합니다. 따라서, 객관적 가치만큼이나 주관적 가치도 중요합니다.
5 단계 : 영감을 주는 가치
피라미드의 상단에 위치한 5 단계는 영감을 주는 가치요소입니다. 제조사는 고객사의 미래 비전을 개선해 준다거나 차세대 기술을 이전해줄 수 있습니다. 제품과 서비스의 객관적 가치 요소가 비슷할 경우 주관적 가치요소가 결정적인 영향을 줍니다.
비전 (Visoin)
희망 (Hope)
사회적 책임 (Social Responsibility)
예를 들어, 중소기업 적합 업종으로 지정된 제품이나 서비스는 대기업의 자회사를 통해 구매할 경우 내부자 거래로 인식됩니다. 사회적 책임을 가진 대기업은 중소기업과의 상생을 목적으로 품질과 성능이 비슷한 중소기업 제품을 의도적으로 구매합니다.
정리
하나의 제품이나 서비스가 모든 가치를 구현할 수 없고 구현할 필요도 없습니다. 판매자들이 특정 가치를 구현하더라도 구매자들은 다른 가치를 느낄 수 있습니다. 또한, 구매자들은 같은 제품을 구매하더라도 서로 다른 가치에 비중을 더 둡니다. 이 것은 제품에만 국한된 것이 아니라 제품을 만든 제조 기업과 제품을 판매하는 유통 기업 그리고 제품을 생산하는 국가 등에 따라 달라집니다. 특히, B2B 영역의 판매와 구매는 단순히 기능을 가진 제품이나 서비스의 교환이 아니라 기업과 기업 간의 총체적인 가치 교환입니다.
스타트업 첫걸음 ‘가치제안서’ 작성하기
사업의 세계에 뛰어드는 사람들치고, 타인과의 경쟁에서 고개를 뻣뻣하게 치켜 세울 수 있을 정도의, 자신감과 비장의 무기를 갖지 않은 사람들은 없다. ▶ 여기를 누르시면 크게 보실 수 있습니다
고객에게 무언가 타인들과 다른 가치를 제공하지 않으면, 고객들은 주머니를 열지 않는다. ▶ 여기를 누르시면 크게 보실 수 있습니다
우버의 가치제안서 ▶ 여기를 누르시면 크게 보실 수 있습니다
국내 스타트업인 마켓컬리의 가치제안서. 다른 어떤 경쟁자들도 할 수 없는 본인들의 차별점을 잘 나타내고 있다. ▶ 여기를 누르시면 크게 보실 수 있습니다
`로보마스콧`사의 블로그에 올라온 글의 원문 ▶ 여기를 누르시면 크게 보실 수 있습니다
강점을 세 가지 갖는 것은 정말 쉽지 않은 일이다. ▶ 여기를 누르시면 크게 보실 수 있습니다
수많은 사람들이 사업을 시작한다. 12년의 초등 중등 고등생활을 건너 대학에 대학원까지 나온다 하더라도 나의 진가를 알아봐 주지는 않을 것 같은 대기업들. 그 곳에 들어간다 하더라도 권모술수와 성차별, 꼰대들이 첩첩산중 기다리고 있다. 그런 직장에 행복이 있을까? 그렇다면 내 쪽에서 걷어 차 버리고 싶지 않은가.취업 따위는 집어치워 버리고, 대신 나만의 비즈니스를 열어보면 어떨까 하는 생각. 누구나 해 봤을 것이다. 내가 좋아하는 것만 확실하게 있다면 동영상을 찍어서 유튜브에 올려도 돈을 벌 수 있다는 가설은 대도서관, 윰댕, 보겸 등이 이미 검증을 완료했다. 하지만 중요한 것은 유튜버가 되건, 스트리머가 되건, 스타트업을 창업하건, 식당을 열건, 모두 기댈 곳 없는 독립적 사업가들이라는 점이다. ‘독립’이라는 단어는 경쟁자와 자신의 구별을 뜻한다. 누구도 당신과 경쟁해서 뒤쳐지고 싶어하지 않는다. 그리고 누구도 당신의 실패를 슬퍼하지 않는다.사업의 첫 시작은 ‘독립’의 의미를 받아들이는 것이다. 다시 말해 경쟁자와 자신을 구별하고 (그들이 나의 실패를 슬퍼하지 않듯) 나역시 그들의 실패를 뒤로 한 채 궁극적으로는 승리를 쟁취하겠다고 다짐하는 것이다. 돈까스 식당을 차리더라도 옆에 있는 식당에 비해 무엇이 나을지를 고민해야 한다. 사진을 공유하는 앱을 만들더라도 ‘페이스북’이나 ‘인스타그램’에 비해 무엇을 더 낫게 만들지 제시할 수 있어야 한다. 고객을 흥분시키지 않으면 살아남을 수 없기 때문이다.그렇다면 어떻게 나는 경쟁자와 다르다는 점을 강조할 수 있을까? 그 첫걸음은 ‘가치제안서'(Value Proposition)를 작성하는 것이다. ‘가치제안서’는 고객들에게 ‘나는 경쟁자와 이렇게 다릅니다’를 설명하는 간단한 문서다. 하지만 사업을 처음 시작하는 이들에게 가치제안서는 여러가지로 활용된다. 때로는 투자자들을 모집하는 IR 자료에 활용되기도 하고, 때로는 신입 직원들을 뽑을 때 그들에게 동참하겠는지를 묻는 사업설명서가 되기도 한다. 무엇보다 중요한 것은 아직 무르익지 않은 사업을 어떻게 발전시켜 나갈 것인지에 대한 계획서가 바로 이 문서라는 점이다. 미래를 위한 첫 코딩(Coding)인 셈이다.대표적인 사례로 우버(Uber)가 초창기 만들었던 ‘가치제안서’를 한번 살펴보자.▶탭 한번으로 차가 옵니다.▶기사는 어디로 가는지 정확하게 압니다.▶결제가 완벽하게 완료됩니다.▶예약이 필요하지 않습니다.우버는 ‘가치제안서’를 통해 전통적인 택시 비즈니스가 갖고 있던 문제점들을 정조준해서 무차별하게 공격했다. 전화를 하여 예약하지 않아도 한번의 버튼으로 택시가 도착하며, 기사에게 어디로 어떻게 갈 지 말하지 않아도 알아서 운전한다. 카드로 결제하고 싶은데 카드결제 단말기가 고장나서 현금을 줘야 하는 문제도 없다. 예약도 필요가 없다. 이 짧은 우버의 가치제안서는 강력한 메세지로 고객들에게 다가갔다. 또한, 더 나은 결제환경을 만들기 위해 사내 역량을 집중하는 계기도 되었다.이처럼 중요한 ‘가치제안서’가 보통 국내 스타트업이나 사업가들에게는 익숙하지 않다. 그리고 ‘가치제안서’를 어떻게 작성해야 하는지에 대해 낯설어 하는 스타트업들이 많다. 핵심으로부터 바로 들어가자. 가치제안서는 다음과 같은 원칙들을 갖고 만들어 져야 한다. (Steve Blank and Bob Dorf, 2014)1) 고객에게 있어서 정말 중요한 문제를 해결하라2) 다른 업체들이 그대로 따라하기 어려운 가치들을 제안하라3) 쉽게 전파될 수 있는 단어들을 사용하라4) 짧아야 한다. 고객들이 초 단위로 읽고 이해할 수 있어야 한다.아직 쉽지 않을 것이다. 이런 가치제안서를 쉽고 제대로 작성하기 위한 5가지 단계가 있다. 영국소재 스타트업 ‘로보마스콧’사는 ‘스타트업 가치제안서: 5단계로 간단하게 정리하기’ (STARTUP VALUE PROPOSITION: HOW TO WRITE ONE IN FIVE SIMPLE STEPS)라는 블로그 포스팅을 통해 5단계로 가치제안서를 쓰는 방법을 제시했다.▷1 단계 : 당신이 제공하는 것의 강점을 적어 보십시오.먼저 당신이 공급하려는 제품이나 서비스의 모든 장점들을 적어보자. 당신의 제품 또는 서비스가 해결하려 하는 고객들의 문제가 무엇인지를 생각해 보자. 특출한 기술을 갖고 있는가? 아니면 혁신적인 프로세스를 통해 고객들의 문제를 해결할 수 있는가. 마지막으로 왜 당신이 이 일을 하는지를 근본적으로 생각해 보라. 궁극적인 목적이 무엇인지를 되물어 보라. 당신의 아이디어가 세상을 어떻게 바꿀 것인지를 상상해 보라. 예를 들어 최근 [미라클 어헤드]에서 인터뷰 한 스타트업 CEO들은 자신들이 제공하는 궁극적 서비스를 아래와 같이 설명했다.”호텔처럼 저렴한 가사도우미 서비스를 제공하겠다.” (빅터 칭 ‘미소’ 대표) ▶기사 바로가기 “오늘 배워서 내일 써먹을 수 있는 강의를 제공한다.” (이창민 러닝스푼즈 대표) ▶기사 바로가기 “종이와 디지털 세상을 연결하는 펜을 만든다.” (이상규 네오랩컨버전스 대표) ▶기사 바로가기 “세상에서 가장 큰 온라인 독서실을 공급한다.” (이랑혁 구루미 대표) ▶기사 바로가기 ▷2 단계: 경쟁자들을 탐색해 보십시오.자신의 강점을 찾았다면, 다음으로는 경쟁사들을 돌아볼 필요가 있다. 세상에는 의외로 비슷한 생각을 하는 사람들이 많다. 혁신 기업은 경쟁이 없다고 말하는 사람들도 있는데, 실제로는 그렇지 않다. 경쟁자들을 식별해 내고 그들과 나의 제품을 비교해 볼 필요가 있다. 경쟁력에 대한 리스트를 정직하게 작성하자. 그러면 진정으로 내가 하려는 비즈니스가 경쟁력이 있는지 분명해 질 것이다.▷3 단계 : 고객을 좁혀봅시다경쟁사 대비 강점을 찾았다면, 그것 만으로도 충분한 성과다. 하지만 그것만으로 만족해서는 안된다. 고객들을 살펴보고, 내가 제공하는 제품 또는 서비스가 누구를 만족시킬 수 있을지를 세분화시켜 볼 필요가 있다. 고객이 누구인지 알지 못한다면 아무리 경쟁사 대비 강점이 있다 하더라도 무용지물이다. 결국 지갑을 여는 것은 고객들이다. 특히 스타트업들은 초기에 자신들의 제품을 구매해 주는 고객들을 집중적으로 공략할 필요가 있다. 결국 그들이 입소문으로 내 상품들을 홍보해 주는 이들이 될 것이기 때문이다.▷4 단계 : 3가지로 집중합시다1단계에서 3단계까지의 과정을 통해 내가 하고 싶은 것과 할 수 있는 것들의 목록이 나왔다면, 이제는 이를 3가지 정도로 줄일 필요가 있다. 시간은 유한하다. 많은 일을 하고 싶어도 할 수가 없고, 설령 한다고 해도 성공은 보장되지 않는다. 수많은 일을 벌여 하나도 제대로 하지 못하는 것보다는 3가지 정도로 일을 좁혀 하나라도 성공시키는 것이 낫다.▷5 단계 : 문장으로 만들어 봅시다결국 ‘가치제안서’는 1~3개의 문장으로 완성된다. 그 문장에는 주어, 목적어, 서술어가 들어간다. 그 구성요소들을 제대로 곱씹어서 문장을 완성해 보자.주어: [A라는 문제를 갖고 있는 고객이]목적어: [B라는 비교우위를 갖고 있는 우리의 제품 또는 서비스를 사용하면]서술어: [C와 같은 일이 가능해 집니다]예를 들어 우버 같은 경우 아래와 같은 가치제안서의 문장을 구성해 볼 수 있다.주어: 젊고 기술에 관심이 많으며, 저렴하고 편리한 솔루션을 찾고 있는 택시 이용자들은목적어: 탭 한번으로 차량을 호출할 수 있는 공유 어플리케이션인 우버를 사용하면서술어: 빠르고 안정적이며 예약도 필요없고 결제 걱정도 없는 승차공유 서비스를 사용할 수 있습니다.아직도 명확하지 않은가. 또 다른 방법이 있다. ‘가치제안 캔버스’를 활용하는 것이다. 실제로 이런 캔버스가 있는 것은 아니고, 이처럼 그림을 그려보면 나의 사업이 가진 경쟁력을 보다 시각화해서 볼 수 있을 것이다. 자세한 내용은 아래 유튜브 영상을 참고.[미라클 어헤드 신현규기자][ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지]
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